Рынок быстрой доставки продуктов, или q-commerce, за последние несколько лет изменил привычки миллионов покупателей. Возможность получить свежее молоко, стейк или готовый ужин через час после заказа стала нормой. Для производителей это открыло новый, но очень специфический канал сбыта. Одним из ключевых игроков здесь стал Ozon со своим сервисом Fresh.
Многие производители видят в Ozon Fresh золотую жилу: огромная аудитория, доверие к бренду, большие объемы. Но при ближайшем рассмотрении оказывается, что работа с сервисом — это не просто размещение товара на витрине. Это стратегический выбор между двумя совершенно разными бизнес-моделями, каждая со своими правилами, рисками и требованиями. Давайте разберемся, что на самом деле скрывается за вывеской Ozon Fresh, и какая модель подойдет именно вашему производству.
Два пути: стать поставщиком или продавцом
Первое и самое главное, что нужно понять производителю: Ozon Fresh предлагает две фундаментально разные схемы сотрудничества. Ошибиться с выбором на старте — значит потерять время и деньги.
Модель 1: Поставщик Ozon. В этом случае вы продаете свой товар напрямую Ozon. Маркетплейс закупает у вас партию продукции, размещает на своих складах (дарксторах) и дальше сам занимается ценообразованием, продвижением и доставкой до конечного покупателя. Для клиента продавцом выступает сам Ozon.
По сути, это классическая модель работы с крупной розничной сетью. Вы — производитель, который отгружает товар на распределительный центр, а Ozon — ваш оптовый клиент.
Модель 2: Продавец через Ozon (схема realFBS). Здесь вы используете Ozon Fresh как витрину. Товар остается вашим, хранится на вашем складе, и вы сами отвечаете за его доставку до покупателя в сжатые сроки. Ozon лишь передает вам заказ и берет за это комиссию — 5%. В этом сценарии вы — независимый продавец, который арендует полку в очень популярном онлайн-гипермаркете.
Выбор между этими моделями определяет всю вашу дальнейшую стратегию: от ценообразования до логистики и маркетинга.
Модель поставщика: стабильность в обмен на жесткие правила
На первый взгляд, стать прямым поставщиком Ozon — самый привлекательный вариант. Вы получаете доступ к огромной лояльной аудитории и, казалось бы, снимаете с себя головную боль по поводу маркетинга и доставки. Но за этой стабильностью скрываются серьезные требования.
Плюсы:
-
Прогнозируемый сбыт. Ozon становится вашим постоянным и крупным заказчиком. Это позволяет планировать производственные мощности и загрузку.
-
Доступ к аудитории. Ваш товар автоматически попадает в поле зрения миллионов клиентов Ozon, которые доверяют площадке. Не нужно с нуля завоевывать репутацию.
-
Маркетинг на стороне Ozon. Продвижением вашего товара в рамках своей экосистемы занимается сам маркетплейс.
Минусы и подводные камни:
-
Жесткий входной контроль. Ozon очень тщательно отбирает поставщиков. Ваш продукт будут дегустировать, проверять документы, а на производство может приехать проверка. Площадка дорожит своей репутацией, особенно в категории свежих продуктов. Если у вас небольшой цех с нестабильным качеством, пробиться будет практически невозможно.
-
Требования к объему и скорости поставки. Вы должны быть готовы отгружать товар в нужных Ozon объемах и в строго оговоренные сроки. Заказ может прийти в любой момент, и на его подтверждение у вас всего 24 часа. Срыв поставки грозит штрафами. Это требует идеально отлаженной логистики и производства.
-
Отсрочка платежа. Деньги за поставленный товар вы получите не сразу. Срок зависит от срока годности продукта: за молоко со сроком годности до 10 суток заплатят через 8 дней, а за консервы — через 40. Для бизнеса это означает заморозку оборотных средств и риск кассовых разрывов.
-
Отсутствие контроля над ценой. Розничную цену для покупателя устанавливает Ozon. Вы не сможете проводить собственные акции или гибко управлять маржинальностью.
Эта модель подходит крупным и средним производителям с отлаженными процессами, стабильным качеством и запасом финансовой прочности, чтобы выдерживать отсрочки платежей.
Модель продавца (realFBS): гибкость в обмен на ответственность
Работа по схеме realFBS дает гораздо больше свободы, но и перекладывает почти всю ответственность на плечи производителя.
Плюсы:
-
Полный контроль над ценой и ассортиментом. Вы сами решаете, что и по какой цене продавать. Можете тестировать новинки, проводить акции и управлять своей экономикой.
-
Быстрые деньги. Оплата за заказы поступает дважды в месяц, что гораздо лучше для оборотного капитала, чем длинные отсрочки в модели поставщика.
-
Низкий порог входа. Стать продавцом по realFBS проще, чем поставщиком. Главное — соответствовать требованиям к упаковке и иметь возможность организовать быструю доставку.
Минусы и операционные сложности:
-
Вся логистика на вас. Вы должны сами хранить товар, собирать заказы и, что самое сложное, доставлять их покупателю за 1-3 часа. Это требует наличия склада в городе присутствия Ozon Fresh и либо своей курьерской службы, либо надежного партнера.
-
Все маркетинговые риски на вас. Чтобы ваш товар заметили среди сотен других, продвигать его придется самостоятельно, используя платные инструменты Ozon — трафареты, бустинги и другие. Комиссия в 5% не включает расходы на рекламу.
-
Высокая операционная нагрузка. Нужно в режиме реального времени отслеживать заказы, управлять остатками и контролировать курьеров. Любая ошибка — от опоздания доставщика до некачественной сборки — бьет по вашей репутации.
Эта модель идеально подходит для нишевых брендов, фермерских хозяйств или тех, кто хочет протестировать спрос на свою продукцию без жестких обязательств перед Ozon. Например, один из наших клиентов, производитель крафтовых сыров, успешно стартовал именно по этой модели, чтобы понять, какие позиции пользуются наибольшим спросом, прежде чем вести переговоры о крупных поставках.
Как сделать правильный выбор?
Выбор модели работы с Ozon Fresh — это не вопрос «что лучше?», а вопрос «что подходит именно моему бизнесу на данном этапе?».
Прежде чем подавать заявку, нужно трезво оценить свои возможности. Готово ли ваше производство к стабильным и крупным заказам? Позволяет ли ваша финансовая модель работать с отсрочкой платежа? Есть ли у вас ресурсы для организации собственной экспресс-доставки?
В агентстве Seller77 мы часто помогаем клиентам-производителям с таким анализом. Мы просчитываем юнит-экономику для обеих моделей, оцениваем производственные и логистические риски, и только после этого вырабатываем стратегию выхода на площадку. Иногда оптимальным решением оказывается гибридный подход: начать как продавец по realFBS, наработать статистику и репутацию, а затем, с сильной переговорной позицией, выходить на Ozon с предложением о прямых поставках.
Ozon Fresh — это мощный инструмент, который может значительно увеличить ваши продажи. Но, как и любой сложный инструмент, он требует понимания, подготовки и четкой стратегии. Бездумный старт может привести не к росту, а к убыткам и разочарованию.
